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Cercanía: la diferencia entre vender seguros y asesorar sobre seguros

POR JOSÉ ANTONIO SÁNCHEZ VILLALOBOS · DEPARTAMENTO COMERCIAL DE SEGUSÁN.

Hablaré sobre seguros, porque es la actividad a la que me dedico desde hace años, pero siempre he pensado que esta reflexión es válida para cualquier ámbito en el que conviven un cliente y un proveedor.
Cada día que pasa, la cercanía, la confianza, el conocimiento del cliente, el interés por sus problemas y su realidad y, sobre todo, la vocación de servicio hacia él cobran más importancia. Y si se trata de un ámbito de trabajo en el que la venta no es diaria, sino que se contratan servicios de larga duración.
Es algo que he pensado siempre y que he reforzado desde que trabajo en ‘Segusán, Correduría de Seguros’. El hecho de que lleven más de 70 años gestionando los seguros de miles de almerienses ya evidencia que su manera de tratar al cliente es la de quien lo considera parte de su negocio, de su familia me atrevería a decir.
Aunque gestiono clientes en diferentes zonas, me ocupo fundamentalmente de la zona del Poniente y La Alpujarra, en especial Berja y Adra. Allí, Segusán también lleva décadas trabajando, especialmente en la rama de decesos y, de hecho, casi podríamos decir que ha ayudado a dar sepultura a la práctica totalidad de familias de ambos municipios.
Cuando llego a una casa, cuando hablo con un cliente, cuando tomo un café con alguno de ellos, siempre tengo la sensación de estar haciéndolo con alguien muy cercano: primero porque conozco su realidad, sé qué necesita, qué seguros tiene, hasta qué punto se adaptan perfectamente a lo que necesita o podría mejorar esa adaptación; pero sobre todo porque me preocupan, porque tengo claro que mi obligación es conocerlos a fondo y trabajar para que tengan justo lo que necesitan y no otra cosa.
Es lo que en mi empresa llamamos ASESORAR SOBRE SEGUROS.
En este ámbito de los seguros, y en otros muchos abunda otra manera de trabajar: la de quienes tienen como objetivo hacer cifras, acumular ventas y engrosar su cartera. Todos tenemos experiencias, en los seguros y en otros servicios de larga contratación, de ver a tu asesor (o vendedor) tan sólo cuando se produce la contratación o cuando toca renovarla.
Es lo que en mi empresa llamamos VENDER SEGUROS.
Sinceramente, pasado algún tiempo en este sector, puedo decir con la cabeza muy alta que si mi función fuera VENDER SEGUROS, en lugar de ASESORAR SOBRE SEGUROS, hace tiempo que mi tiempo habría pasado.

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